Boletín No. 3 Abril, 2022
Le damos la bienvenida al boletín informativo del mes de Abril, a continuación le mostramos las temáticas de este mes:
Técnicas de negociación
Las personas son seres sociales, lo cual implica diferentes interacciones que pueden generar intereses de variada magnitud, así como negociaciones que son parte de su día a día: se llevan a cabo con familiares, amigos, pareja y, en el ámbito laboral, con la jefatura, con colegas de trabajo, subalternos, proveedores, clientes, departamentos, entre otros. En torno a la negociación, técnica que se enfatizará en este documento, es un método de resolución de conflictos, al que se suman otros como el juicio, el arbitraje, la facilitación, la conciliación y la mediación.
En relación con los intercambios mencionados, son propios de los espacios de trabajo, entre los que el Tecnológico de Costa Rica no es una excepción: cada uno de sus campus, con sus respectivas Escuelas y Departamentos se constituye en un mundo diferente, con un ambiente organizacional y estilo de jefatura propios; por tanto, respecto del tema, el contexto juega un papel fundamental en torno a cómo las personas interactúan y toman acuerdos, mediante técnicas de negociación, definidas como “modelos de conducta que utilizan los participantes en un proceso de negociación para influirse unos a otros y conseguir una solución satisfactoria” (Center for Negotiation, s.a., s.p.), cuya aplicación maximizará el valor de las soluciones acordadas. En función de lo anterior, negociar no significa ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas las partes involucradas; por ende, es imprescindible conocer cuáles son las motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás (Andalucía Emprende, Fundación Pública Andaluza, s.a).
¿Cómo prepararse para negociar?
Toda negociación requiere definir ciertos puntos clave, máxime considerando que se trata de un arte que invita a las personas a conocerse a sí, a su contraparte y los aspectos que son, o no, negociables, razón por la que es fundamental
- Elegir el estilo de negociación según el hecho: competitiva o colaborativa.
- Definir límites para tener claridad sobre qué estamos dispuestos a negociar y qué no.
- Establecer el punto de arranque, el cual se refiere al valor alejado de lo que vamos a negociar; se utiliza para testear a la contraparte y medir su posición.
- Establecer el valor objetivo: corresponde al valor real y objetivo de lo que verdaderamente se quiere negociar.
- Punto de ruptura: Es el punto de la negociación que, si se sobrepasa, impedirá que se lleve a cabo.
- Seleccionar la estrategia adecuada, según el estilo de negociación elegido.
- Definir las tácticas de negociación más adecuadas durante el proceso, siempre identificando y rebatiendo las del oponente.
Entre los tipos de negociación encontramos la colaborativa y la competitiva:
¿Qué tipo de negociación se recomienda utilizar?
Una negociación con una sola variable (como el precio) es simple, por ende, se recomienda aplicar la negociación competitiva, dado que se puede llegar a un acuerdo de manera más rápida y sin tiempo de reacción para que la parte perjudicada no comprenda cuánto está perdiendo al aceptar un mal acuerdo: lo anterior requiere haber identificado la necesidad de la otra parte, así como estudiar su punto de vista, así como definir nuestro punto de arranque, objetivo y punto de ruptura, nuestros puntos fuertes y débiles, así como aquellos elementos en los que cederemos y en los que no.
Para negociaciones más complejas, cuyo desarrollo es a largo plazo, se trabaja con un estilo de negociación colaborativo, centrado en la resolución del problema mediante la satisfacción de los intereses de ambas partes, mientras se distancia a las personas del problema y se genera alternativas. En este estilo se dan a conocer los intereses de ambas partes, para buscar una solución conjunta.
Tácticas de negociación
Una vez definido el tipo de negociación, es importante definir como esta será abordada y cómo podemos hacer frente a la forma de negociación de la contraparte. Es importante saber identificar cuáles tácticas utiliza la contraparte y cómo enfrentarlas: a continuación, se detalla algunas.
Hay que tener presente que, sin importar el estilo de negociación, siempre se debe considerar lo siguiente:
- Ser ambiciosos al establecer el punto objetivo y el punto de arranque. Cuanto más alto sea el punto objetivo, más logros se pueden alcanzar. También conviene que el punto de ruptura sea igual al del contrario para alcanzar un mejor acuerdo para nuestros intereses.
- Que haya bastante distancia entre el punto de arranque y el objetivo para poder negociar y hacer concesiones.
- Ser conscientes de hasta dónde podemos llegar para así determinar el punto de ruptura.
Tal como se colige, las técnicas de negociación son herramientas que pueden ser aplicadas en las diferentes áreas de vida. La negociación es un mundo y, en vista de que este artículo se constituye en una mirada al respecto, a continuación, se ofrece algunas fuentes para conocer más en torno al tema:
- Obtenga el SÍ: el arte de negociar sin ceder, de Roger Fisher y William Ury (2011)
- Rompe la barrera del no, de Chris Voss (2016)
- El genio de la negociación, de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman (2007)
Lic. José Pablo Castillo Halabi
Secretaría de Fiscalización
Lista de Referencias
- Center for Negotiation. (s.f.). ¿Qué son Técnicas de Negociación? https://cefne.com/es/que-son-tecnicas-de-negociacion/
- Fundación Pública Andaluza. (s.f.). Estrategias de Negociación. https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-negociaci%C3%B3n.pdf
Afiliarse a AFITEC: ¿por qué es importante hacerlo?
En la actualidad, hay una cifra significativa de funcionarios y funcionarias del Instituto Tecnológico de Costa Rica que no se han afiliado a AFITEC: de aproximadamente 1715 personas, solo 1022 son parte de la gran familia AFITEC, la cual se ha abocado a la tarea de defender y proteger los derechos conquistados por el sindicalismo y por quienes laboramos para la institución, y que son disfrutados por todos los funcionarios de la institución, sin importar que no estén sindicalizados.
En vista de que todas las acciones de AFITEC tienen repercusiones para un colectivo, es fundamental afiliarse e involucrarse de la estructura sindical, no solo por los beneficios obtenidos a través de distintos esfuerzos, sino porque, de esta manera, robustece el quehacer de nuestro sindicato, así como su proyección, dentro y fuera del TEC.
En relación con lo anterior, AFITEC aúna constantes esfuerzos para acercar a ese sector que, por distintas razones, todavía no se ha afiliado: su llamado lo hace no solo enfatizando la importancia de luchar por nuestros derechos laborales, sino evidenciando -de una manera informada- los peligros que se avecinan para el sector público y las universidades.
AFITEC nos insta a unirnos a sus filas, pues el momento de actuar es HOY, por tanto, invita a todas las personas afiliadas a que insten a otros compañeros y compañeras, representantes de los distintos campus y centros académicos, a afiliarse, y así ser parte de este esfuerzo por proteger nuestros derechos y fortalecer nuestra organización, principalmente, de cara a un contexto sumamente complejo que afronta el movimiento sindical en Costa Rica, y que afecta a los trabajadores del sector público, a quienes los políticos de la oligarquía nacional pretenden responsabilizar de la crisis fiscal que ellos mismos han generado, con lo cual pretenden despojarnos de nuestros derechos, a partir de la implementación de diferentes proyectos de ley (ley marco de empleo público, la ley 9635) aprobados por la Asamblea Legislativa, los cuales menoscaban los derechos laborales del sector público.
El llamamiento por parte AFITEC se dirige no solo a aumentar el apoyo de funcionarios que, mediante su afiliación, fortalecen el actuar sindical, sino a concienciar en torno a la crisis que enfrentan las instituciones públicas, entre ellas las universidades estatales, lo cual reviste el tema de aun más importancia respecto de ser parte de nuestra organización, por ende, únase, apoye y luche junto con AFITEC.
Dipl. Alexander González Vega
Secretaría Conflictos